Entrevista Mª Carmen Sáez: Descubre las claves para aumentar las ventas de tu farmacia potenciando tu labor sanitaria - Farmaknowmada
Mª Carmen Sáez entrevista

 

¿De verdad crees que el verdadero problema de las Farmacias es la disminución de la rentabilidad del medicamento?

¿Piensas que tener una presencia online para la Farmacia sólo se reduce a tener un e-commerce?

Si eres titular de una Oficina de Farmacia y quieres disfrutar de tu profesión y de tu vida personal sin dejar de tener un negocio rentable, sigue leyendo.

Siguiendo con este ciclo de entrevistas a #farmainfluencers, esta semana te traigo una entrevista a una de las farmacéuticas que refernente en la gestión de las Oficinas de Farmacia.

Aquí puedes ver también el resto de las entrevistas a:

 

 

Mª Carmen Sáez, farmacéutica y experta en gestión de Oficina de Farmacia. Fundadora de Impulsa tu Farmacia desde donde ayuda a farmacéuticos valientes a gestionar eficazmente sus negocios para vivir de su farmacia y no para su farmacia.

Creadora del primer Congreso Online Gestiona tu Farmacia 2018

MCarmen Sáez

Descubre en esta entrevista las claves para mejorar la gestión de tu farmacia e impulsarla al siguiente nivel.

 

Eduardo: ¿Cómo nace tu técnica propia para impulsar el negocio de la farmacia?

Mª Carmen: Mi método nace tras muchos años de formación y experiencia de prueba y error.

Ser farmacéutica siempre ha sido mi vocación. Así que nada más terminar la carrera en el año 99, me puse a trabajar en la farmacia de mi madrina.

Ella era una boticaria de barrio, de esas que son una parte fundamental de la comunidad. Fue mi mentora y lo aprendí todo de ella de la farmacia tradicional.

«Ser farmacéutica siempre ha sido mi vocación»

Cuando llegaron las primeras bajadas de precios, los Reales Decretos y la competencia arreció, nos trasladarnos a un lugar más visible dentro del mismo barrio. Empecé a gestionarla yo, y cuatro años más tarde, justo cuando empezó la crisis a pegar duro, se jubiló y la compré.

Siempre he sido muy inquieta, y después de formarme durante 14 años en gestión, contabilidad, farmacología, fitoterapia, patologías y todo lo que caía en mis manos, y entregarlo todo por esa farmacia, era momento de avanzar, de dar un paso más.

Así que vendí, estudié Nutrición Humana y Dietética y comencé un nuevo proyecto como titular de una farmacia en la calle Mayor de Madrid. Todo un reto.

Pero la vida no siempre te lleva por donde tú quieres.

Tuve un ictus que, gracias a Dios, no me ha dejado secuelas graves.  Pero me obligó a vender la farmacia y dedicar unos años a cuidarme.

Y, sobre todo, cambió la manera en la que quiero trabajar en mi profesión.

En este tiempo me he formado en escritura persuasiva, marketing digital y desarrollo de negocio, y he definido el Programa Impulsa tu Farmacia.

De toda esta formación y experiencia vital, nace un método basado en la coherencia personal, la confianza en el equipo, el foco en el paciente y la aplicación de protocolos.

Todo esto con un objetivo muy claro: hacer la vida más fácil a las farmacéuticas para que tengan negocios rentables y puedan disfrutar de su profesión y de su vida personal.

En el Manifiesto MC , reflejo toda esta filosofía de trabajo.

Solo hay una vida y hay que saborear cada momento.

 

E: ¿Cuál es la virtud menos aprovechada del farmacéutico para hacer crecer su negocio?

MC: Si has completado la carrera de Farmacia, eres una persona versátil y con una formación multidisciplinar a nivel técnico y científico.

Has sido capaz de compaginar el estudio de grandes compendios de farmacología con horas sin término en el laboratorio.

Y todo eso aliñado con un ambiente universitario muy, muy divertido.

Y creo que esa facultad de aunar todo, esa versatilidad y capacidad de adaptación, ese fusionar en uno la parte más lúdica de la vida con una vocación sanitaria y de conocimiento, hace de los farmacéuticos unos profesionales únicos.

Pero no nos forman adecuadamente en gestión empresarial y recursos humanos.

Así que, o bien nos centramos en la venta pura y dura y olvidamos nuestra vocación sanitaria o bien ponemos el foco en la atención farmacéutica sin cuidar el aspecto empresarial.

Encontrar el equilibrio nuevamente no es tarea fácil. Pero si volviéramos a nuestros orígenes, a disfrutar del trabajo diario y a compartirlo con el equipo, todo resultaría más sencillo.

Sabemos trabajar duro, tenemos los conocimientos científicos, solo hace falta la orientación para poner el foco en el lugar correcto.

 

E: ¿Por qué en un campo científico en evolución constante es dificultoso implantar las nuevas tecnologías aplicadas a la optimización de la farmacia?

MC: Me he hecho muchas veces esa pregunta y creo que esta tendencia va a evolucionar.

Además de ser un sector muy tradicional en el que los pequeños cambios se encuentran con barreras invisibles, creo que existe una brecha tecnológica brutal entre los titulares y el mundo real exterior.

Yo tengo 43 años, y fuimos el primer curso en el que se utilizó el aula de informática en la Complutense. Había compañeros que no sabían ni usar un ratón. Increíble pero cierto.

Mi generación y las anteriores, salvo que tengas una inquietud personal muy intensa, como ha sido mi caso y te hayas interesado específicamente en ello, hemos salido así al mundo del trabajo.

Y no nos hemos formado porque no había nada específico en el sector. Y no hemos buscado fuera. Porque, siendo titular, a veces no tienes ni tiempo de leer el periódico.

Así que, por este desconocimiento y el miedo a inversiones que no muestran su rentabilidad a corto plazo, se ha paralizado la implantación de estos recursos tan importantes hoy en día.

Y a los que están formados, los adjuntos y técnicos más jóvenes, no tienen voz.

Si implicáramos a los equipos en el proceso de adaptación tecnológica, allí donde no llegan los titulares analógicos, si confiáramos en ellos y les diéramos una posibilidad de crecimiento profesional dentro de la farmacia, nos adaptaríamos rápidamente al mundo digital.

Aparte están los titulares jóvenes, que ya vienen pisando fuerte y adaptando sus negocios a esta revolución tecnológica de robotización, Big Data y manejo de Internet.

«Más les vale a todos los farmacéuticos analógicos tomar nota o se quedarán fuera»

A partir de ahora el cambio va a ser frenético.

 

E: Es tanto el conocimiento de hoy día y la oferta de fármacos y productos de venta libre es tan extensa, que ¿puede llegar a confundir o marear al farmacéutico?

MC: Definitivamente sí. Soy de la opinión, y lo he expresado muchas veces, que el “hay de todo como en botica” nos ha hecho mucho daño.

Esa virtud de la que hablaba antes de la versatilidad unido a la falta de conocimientos en ventas, nos hace perder el foco. No podemos ser expertos en todo. Es imposible.

Así que la especialización se convierte en la mejor manera de optimizar recursos, tanto económicos como intelectuales (aprendizaje) para poder crecer peldaño a peldaño.

Cuando encuentras el equilibrio entre el área que más te gusta y que dominas, que además encaja con los valores de tu equipo y las necesidades de tu cliente, puedes proyectar tus esfuerzos y recursos hacia ella y conseguir que la rentabilidad se dispare. Comprobado.

 

E: ¿Cuál es el principal obstáculo al que se enfrenta el farmacéutico hoy día?

MC: Que nadie nos ha enseñado a gestionar negocios y equipos.

La formación en las universidades ha sido fundamentalmente técnica y científica y, aunque se han incluido algunas asignaturas de gestión empresarial, no cubren las necesidades reales del titular de farmacia.

Muchos piensan que el verdadero problema es la disminución de la rentabilidad del medicamento. Pero no estoy de acuerdo.

Creo que es una cuestión de aprovechar las oportunidades que se nos presentan o de no hacerlo.

¿Cuántos negocios tienen la ventaja competitiva de tener clientes que entran una o dos veces al mes de manera voluntaria? Y, además, esos clientes, tienen unas necesidades que nosotros podemos cubrir con productos y servicios.

Pero saber qué ofrecer y cómo hacerlo es el reto.

En este contexto, programas como Impulsa tu Farmacia se convierten en un apoyo para los que quieren implementar herramientas y procesos sin tener que recurrir al duro trabajo de prueba y error.

 

impulsa tu farmacia

 

E: ¿Ha penetrado Internet y las TIC en la farmacia de una forma productiva? 

MC: Todavía no.  O por lo menos no como en otros sectores.

Cuando hablas, en general de la presencia online de la farmacia, se piensa en e-commerce. Y creo que es un error.

Internet y las Tecnologías de la Información y la Comunicación suponen una oportunidad de crecimiento para la farmacia que aún no se ha explotado

Tenemos dos ámbitos: la farmacia hacia el exterior (venta y atención al cliente) y hacia el interior (gestión y productividad).

El cliente actual, es mayoritariamente digital. Incluso los mayores de 70 años usan WhatsApp para comunicarse o siguen a sus hijos y nietos en Instagram o Facebook. Y esto es solo el principio.

Pero, ¿qué es lo que ofrece la farmacia a este ciudadano ávido de información? Pues, mayoritariamente ofertas de productos.

Una estrategia digital de comunicación y venta usando internet, debería estar basada en los mismos principios que rigen la actividad en nuestros locales físicos: atención farmacéutica y cuidado integral de las necesidades de salud del paciente.

Por lo tanto, yo entiendo que, partiendo de la especialización de la que hablamos antes, un blog de farmacia, una comunidad de clientes en Facebook o una consulta de atención farmacéutica por videoconferencia, donde el paciente obtenga una información de calidad, deben ser considerados mucho antes que una venta online.

«En precio, probablemente no podamos competir.

Pero en conocimientos, somos muy valiosos»

Y si miramos hacia dentro, los recursos docentes, canales de comunicación interpersonal, recursos para trabajo y aprendizaje colaborativo, gestión de procesos o herramientas que faciliten las tareas diarias como los turnos o las vacaciones, están infrautilizados.

Creo que es labor de todos, instituciones, titulares y equipos, trabajar para lograr un mejor uso de estos recursos para beneficio tanto de las farmacias y su rentabilidad como para la mejora en la calidad del trabajo y la atención a los pacientes.

 

 

E: La farmacia muchas veces está vinculada a la tradición familiar por su traspaso de padres a hijos. ¿Cuál es la principal diferencia de las nuevas generaciones respecto el modelo de las últimas décadas?

MC: Pues hay muchas. Somos tan distintos…

Más allá de la realidad de que tanto antes como ahora ha habido titulares que no pisaban la farmacia y boticas muy potentes que tienen la tarea delegada en un gestor, hay que recordar que la mayoría de los titulares, siempre han dedicado muchas horas a sus negocios.

Pero hace 50 años, la farmacia media, con levantar el cierre por la mañana, tenía un trabajo garantizado que proporcionaba unos buenos ingresos.

El farmacéutico, en líneas generales, se dedicaba a estar en el mostrador, atender y cuidar a sus pacientes y vivir del medicamento. Muchas horas, sí, pero la gestión no era tan compleja como en la actualidad.

Pero eso ha cambiado como todos sabemos y hay que estar pendiente de pequeños y grandes detalles para que el resultado anual cumpla con las expectativas.

Sin embargo, creo que esa no es la principal diferencia.

Considero que es la actitud.

Ha surgido una comunidad de jóvenes farmacéuticos titulares que están tomando el relevo. Muy formados técnicamente y con una proyección exterior brutal.

Quieren que sus esfuerzos den frutos en rentabilidad rápidamente y para ello están empezando a adaptar las estrategias que usan otros sectores con éxito desigual.

Y vemos modelos muy distintos entre farmacias muy comerciales que abandonan la esencia tradicional con otras volcadas en servicios al paciente que adaptan los nuevos recursos a la profesión más clásica.

Aún queda mucho por andar.  Y desde luego, este cambio ha venido para quedarse. Elegir cómo quieren vivir su profesión y desarrollar su negocio es una tarea que deben meditar con detenimiento.

 

E: ¿Qué conservar y qué cambiar de la profesión en cuanto a estrategia del modelo de negocio?

MC: Encontrar el equilibrio entre la atención al paciente y la rentabilidad del negocio puede no resultar una tarea fácil.

Mi recomendación, siempre, como punto de arranque de cualquier estrategia, es partir de la vocación personal del titular, y desde allí desarrollar un negocio coherente cuya finalidad última sea la mejora en la calidad de vida del paciente.

Los tres pilares de la estrategia deben ser, según mi experiencia:

  • Primero: poner el foco en el paciente y en sus necesidades. Si el negocio gira a su alrededor, siempre tendremos un consumidor satisfecho que repetirá su visita.
  • Segundo: rodearse de un equipo con los mismos valores que el titular. Cuidarlo e implicarlo en el negocio. Equipos felices construyen negocios rentables.
  • Tercero: hacer una correcta gestión del surtido. Se acabó el tener de todo. La especialización es la clave para optimizar los recursos.

Para desarrollar esta estrategia, y dado que la farmacia es el lugar dentro del sistema sanitario, donde se dispensan los medicamentos, no debemos perder el foco de esa parte de nuestra función dentro de la sociedad.

Almacén, dispensación, gestión de recetas, formulación magistral, gestión de faltas, gestión de errores de dispensación, participación en campañas sanitarias… Considero que debemos ofrecer primero un servicio básico optimizado, asumido por todo el equipo, interiorizado, que se lleve a cabo de manera profesional y organizada, sin fisuras.

A partir de ahí, se puede desarrollar la gestión por categorías, las técnicas de venta o la implantación de nuevos servicios.

Pero sin lo básico, lo demás carece de sentido.

Es nuestra labor conservar el valioso legado de los que han precedido.

 

E: ¿Dónde podemos encontrarte? ¿Cómo podemos contactar contigo?

MC: Una de las tareas diarias que más me gusta es charlar con los compañeros que contactan conmigo y me cuentan cómo es su negocio, sus sueños, lo que esperan de su trabajo como farmacéuticos. Si me quieres escribir estoy en mcsaez@impulsatufarmacia.com Siempre contesto 😉

También me puedes seguir en Facebook e Instagram.

Y para los lectores de Farmaknowmada tengo un e-book en el que encontrarás un guión de recomendación, paso por paso para que la dispensación en mostrador sea mucho más fácil y efectiva.

 

Descarga tu regalo

 

 

Y hasta aquí la entrevista a Mª Carmen, y aprovecho la ocasión para agradercerle su disponibilidad para la entrevista y el regalo que ha dado para los lectores de Farmaknowada.

Si tienes alguna pregunta sobre la entrevista, puedes realizarla más abajo en los comentarios. Mª Carmen y yo estaremos encantados de contestarte.

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Eduardo Poch

¡Hola! Me llamo Eduardo Poch. Tras estudiar farmacia en la universidad de Salamanca y trabajar nueve años en una farmacia de Zaragoza, la ciudad donde vivo, decidí reinventarme profesionalmente y dejar mi trabajo por cuenta ajena. Ahora trabajo de forma 100% online, sin horarios ni jefe, desarrollando mi negocio digital; Farmaknowmada. En el que enseño a otr@s compañer@s a trabajar de forma online como farmacéutic@ 3.0 Y a generar ingresos online con sus conocimientos y experiencia en farmacia para ser más libres.

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MCARMEN - 24/12/2018

Gracias Eduardo por esta entrevista.
Siempre es un verdadero placer charlar contigo, sobre farmacia, farmacéuticos, estrategia digital o lo que se nos ponga por delante.

Reply
    Eduardo Poch - 24/12/2018

    ¡Hola, MCarmen!

    Muchas a gracias a ti por todas las claves que has compartido en al entrevista y por el regalo que has dejado al final de la entrevista a los lectores de Farmaknowmada.

    Un abrazo.

    Reply
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